Los miércoles 5 y 12 de junio de 2019 tuvieron lugar, en Barcelona y Girona, las conferencias «Marketing para Abogados y Economistas: De despacho competente a despacho competitivo» y «Marca Personal del Empresario y del Profesional», ambas organizadas por Expert Executive Management.
Las conferencias, en el Col·legi d’Economistes de Catalunya en Barcelona y en la Associació d’Empresaris i Emprenedors de Girona, contaron con la valiosa ponencia de Francesc Domínguez, consultor de marketing de empresas y despachos profesionales, asesor de marca personal y socio de Barton Consultants.
De su exposición e interesantes opiniones en ambas conferencias pudimos extraer las siguientes conclusiones:
- La marca personal es el seguro de vida profesional. Todos tenemos marca personal, pero pocos una marca personal fuerte y bien gestionada.
- La marca personal positiva está basada en la autenticidad y en la esencia de la persona. Se trata de encontrar la mejor versión de uno mismo. Y para lograrlo es clave el autoconocimiento, saber cuáles son realmente las propias virtudes des del punto de vista del mercado potencial para poder seguir una estrategia de diferenciación.
- Una marca personal fuerte ayuda a generar confianza a los clientes. Y esa confianza —cuya base es la integridad y la competencia— origina una reputación, que es la percepción que los otros tienen de nosotros: Marca –> Confianza –> Reputación.
- La reputación y el prestigio de una marca es clave en la decisión de contratación: simplifica las elecciones del cliente potencial, reduce la percepción de riesgo a la hora de contratar y proporciona beneficios emocionales. Cuanto más prestigiosa es la marca, menos esfuerzos de venta se requieren; y viceversa. Además, una marca fuerte permite la introducción en nuevos mercados y la fijación de honorarios más elevados.
- ¿Qué implica potenciar una marca personal? Encontrar la mejor versión de uno mismo, saber cuál es el valor añadido que tenemos y que es percibido por el mercado, potenciar nuestra reputación, diferenciarnos de manera positiva de la competencia, mejorar nuestras habilidades de liderazgo y nuestra influencia interpersonal, y, en definitiva, vender más a los clientes potenciales.
- Errores que se deben evitar en el proceso de captación de nuevos clientes para el despacho profesional:
- Falta de cultura comercial en el despacho.
- Incompetencia del equipo en habilidades comerciales (falta de formación).
- Carencia de estrategia comercial definida y de voluntad para desarrollarla.
- No saber seleccionar los clientes potenciales adecuados.
- No preparar las reuniones y carecer de argumentario de ventas.
- Escuchar poco: creer que se conoce a los clientes y sus necesidades.
- Dar demasiada información al cliente y consejos gratuitos.
- No sonreír.
- Descuidar el lenguaje gestual, el aspecto físico y la vestimenta.
- No saber gestionar las objeciones.
- Alargar la reunión sin justificación.
- Vacilar en el momento del cierre.
- La clave es la estrategia. Y la paradoja es que la mayoría de despachos profesionales no tienen una estrategia. Y es el eje de todo. Hay que tener una estrategia y un plan de acción para llevarla a cabo.
Francesc Domínguez también nos habló de su nuevo libro, publicado por la prestigiosa editorial jurídica Aranzadi (Thomson Reuters): De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo.
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