Els dimecres 5 i 12 de juny de 2019 van tenir lloc, a Barcelona i Girona, les conferències «Màrqueting per a Advocats i Economistes: De despatx competent a despatx competitiu» i «Marca Personal de l’Empresari i del Professional», totes dues organitzades per Expert Executive Management.
Les conferències, al Col·legi d’Economistes de Catalunya a Barcelona i a l’Associació d’Empresaris i Emprenedors de Girona, van comptar amb la valuosa ponència de Francesc Domínguez, consultor de màrqueting d’empreses i despatxos professionals, assessor de marca personal i soci de Barton Consultants.
De la seva exposició i interessants opinions en les dues conferències vam poder extreure les següents conclusions:
- La marca personal és l’assegurança de vida professional. Tots tenim marca personal, però pocs una marca personal forta i ben gestionada.
- La marca personal positiva està basada en l’autenticitat i en l’essència de la persona. Es tracta de trobar la millor versió d’un mateix. I per aconseguir-ho és clau l’autoconeixement, saber quines són realment les pròpies virtuts des del punt de vista del mercat potencial per poder seguir una estratègia de diferenciació.
- Una marca personal forta ajuda a generar confiança als clients. I aquesta confiança —la base de la qual és la integritat i la competència— origina una reputació, que és la percepció que els altres tenen de nosaltres: Marca –> Confiança –> Reputació.
- La reputació i el prestigi d’una marca és clau en la decisió de contractació: simplifica les eleccions del client potencial, redueix la percepció de risc a l’hora de contractar i proporciona beneficis emocionals. Com més prestigiosa és la marca, menys esforços de venda es requereixen; i viceversa. A més, una marca forta permet la introducció en nous mercats i la fixació d’honoraris més elevats.
- Què implica potenciar una marca personal? Trobar la millor versió d’un mateix, saber quin és el valor afegit que tenim i que és percebut pel mercat, potenciar la nostra reputació, diferenciar-nos de manera positiva de la competència, millorar les nostres habilitats de lideratge i la nostra influència interpersonal, i, en definitiva, vendre més als clients potencials.
- Errors que s’han d’evitar en el procés de captació de nous clients per al despatx professional:
- Manca de cultura comercial al despatx.
- Incompetència de l’equip en habilitats comercials (manca de formació).
- Manca d’estratègia comercial definida i de voluntat per desenvolupar-la.
- No saber seleccionar els clients potencials adequats.
- No preparar les reunions i no tenir argumentari de vendes.
- Escoltar poc: creure que es coneix als clients i les seves necessitats.
- Donar massa informació al client i consells gratuïts.
- No somriure.
- Descuidar el llenguatge gestual, l’aspecte físic i la vestimenta.
- No saber gestionar les objeccions.
- Allargar la reunió sense justificació.
- Vacil·lar en el moment del tancament.
- La clau és l’estratègia. I la paradoxa és que la majoria de despatxos professionals no tenen una estratègia. I és l’eix de tot. Cal tenir una estratègia i un pla d’acció per dur-la a terme.
Francesc Domínguez també ens va parlar del seu nou llibre, publicat per la prestigiosa editorial jurídica Aranzadi (Thomson Reuters): De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo.
Noves Conferències
Si desitja rebre informació de noves conferències, articles i notícies d’Expert Executive Management, subscrigui’s a la nostra Newsletter.
Aquesta publicació també està disponible en: Castellà
